投資者不會告訴你拒絕你的真正原因

“當投資者拒絕你時，他們不會告訴你真正的原因，” Y Combinator合夥人Tom Blomfield說道。“在種子輪階段，坦率地說，沒有人知道將會發生什麼。未來是如此不確定。他們所評估的只是創始人的知名度。當他們拒絕時，他們心裡在想的是這個人不夠令人印象深刻。不夠強大。不夠聰明。不夠努力工作。不管是什麼，‘我不相信這個人是一個贏家。’他們永遠不會對你說出來，因為你會感到不悅。然後你將永遠不會想再向他們提出提案。”

Blomfield應該知道-他是Monzo Bank的創始人，也是英國初創企業中最耀眼的明星之一。在過去的三年左右，他一直是Y Combinator的合伙人。他在波士頓的TechCrunch Early Stage舞臺上與我共同出席，主題是“如何籌集資金並活下來”。那裡沒有美化言詞或隱瞞事實：只有真實的交流和偶爾的粗口。

了解投資回報的幂定律

風險投資模型的核心是回報的幂定律，這是每個創始人必須掌握以有效地適應籌集資金的風景。總結:一小部分極度成功的投資將產生風險投資公司大多數的回報，彌補了許多無法起飛的投資所帶來的損失。

對於風險投資者來說，這意味著要不懈地尋找並支持那些可能取得100倍到1,000倍回報的稀有初創企業。作為創始人，你的挑戰是說服投資者，即使實現如此巨大成功的概率似乎低至1%，你的初創企業有可能成為那些極端值的之一。

可開市場的重要性

作為一種幂定律的代理，你的開市場規模很重要:必須清楚了解你的可開發市場總規模（TAM），並能以引人入勝的方式向投資者表達這一點。你的TAM代表如果你能佔據目標市場的100%，你的初創企業可以獲得的全面收入機會。這是你潛在增長的理論上的上限，也是風險投資者用來評估你的企業潛在規模的關鍵指標。

應該則是遊戲的名稱

籌集風險投資資金不僅僅是向投資者推銷你的初創企業，希望一切順利。這是一個戰略性的過程，需要在投資者之間創造壓力和競爭，以便為你的公司爭取最佳條款。

“YC在[產生]壓力方面非常出色。我們基本上收集了全球最好的一些公司，讓它們參加一個計劃，最終在演示日上，全球最好的投資者基本上發起了一場拍賣過程，試圖投資這些公司，” Blomfield總結道。“無論你是參加加速器計劃還是嘗試創造這種壓力情況，這種高壓總情況，你有多個投資者競標你的公司，這確實是你獲得出色投資結果的唯一途徑。YC只是為你創造了這樣的情況。這是非常非常有用的。”

即使不參加加速器計劃，仍然有方法可以在投資者之間創造競爭和壓力。其中一種策略是運行嚴格的籌資過程，設定一個清晰的時間表，告知投資者你何時做出決定。這構建了一種緊迫感和稀缺性感，因為投資者知道他們有一個有限的接受窗口。

另一個策略是在與投資者會面的順序上採取策略。首先與可能會持懷疑態度或需要更長時間做決定的投資者會面，然後再轉向那些更有可能快速提供資金的投資者。這使你能夠建立勢頭，創造一種你籌集資金的不可避免感。

天使投資者以情感投資

Blomfield還討論了與專業投資者不同，天使投資者通常投資於比起VCs更高的節奏，特別是對於早期交易。這是因為天使投資者通常投資他們自己的錢，更有可能被一位引人入勝的創始人或願景所感動，即使企業還處於早期階段。

與天使投資者合作的另一個關鍵優勢是，他們通常可以向其他投資者提供介紹，並幫助你在籌集資金的努力中建立勢頭。許多成功的籌資輪次始於一些重要的天使投資者的加入，然後這有助於吸引更大規模的風險投資者的興趣。

Blomfield分享了一個輪次起初進展緩慢的例子;超過180次會議和4.5個月的艱苦奮鬥。

“這實際上是當今完成大部分輪次的現實：你在TechCrunch上讀到關於大規模輪次的報導。你知道，‘我從紅杉籌集了1億美元’之類的輪次。但老實說，TechCrunch並不太報道關於‘我花了四個半月苦苦挽回局面，最終在與190家投資者會面後完成我的輪次’，”Blomfield說。“實際上，這是大多數輪次完成的方式。而它很大程度取決於天使投資者。”

投資者的反饋可能具有誤導性

對於創始人來說，籌集資金過程中最具挑戰性的一個方面是應對來自投資者的反饋。雖然自然而然地尋求並仔細考慮潛在支持者的任何建議或批評是很重要的，但很重要的是要認識到投資者的反饋往往是具有誤導性或甚至是具有反效果的。

Blomfield解釋說，投資者通常出於他們未完全向創始人披露的原因而放棄交易。他們可能提及對市場、產品或團隊的擔憂，但這些通常只是對他們更基本的缺乏信仰或與他們的投資主題不符的表面理由。

“從中獲得的教訓是，當投資者對你的種子階段提出一堆反饋時，一些創始人會說，‘哦我的天，他們說我的市場推廣還不夠發展。最好去做一下。’但這導致人們走錯路徑，因為這些原因大多是胡說八道，”Blomfield說。“你最終可能會根據投資者給予你的隨機反饋全盤改變公司策略，當他們實際上在想，‘我不認為這些創始人夠出色’，這是一個他們永遠不會告訴你的難堪真相。”

投資者未必都是對的。僅憑一位投資者拒絕你的交易並不一定意味著你的初創企業存在缺陷或潛力不足。歷史上許多最成功的企業在找到合適的對象之前被無數投資者拒絕。

對投資者進行盡職調查

你帶進來的投資者將提供你需要的資金來實現增長，並將作為你在應對業務擴張挑戰時的關鍵合作夥伴和顧問。選擇錯誤的投資者可能導致利益不一致、衝突，甚至導致公司倒閉。通過在簽署任何協議之前對潛在投資者進行全面的專業盡職調查，許多這些問題是可以避免的。這意味著不僅僅看他們的基金規模或組合中的名稱，還要真正挖掘他們的聲譽、履歷和與創始人合作的方法。

“80多％的投資者給你錢。這筆錢是一樣的。然後你回到你的公司。然後你必須解決它。不幸的是，大約有15％至20％的投資者是積極破壞性的，”Blomfield說。“他們給你錢，然後他們試圖幫忙，然後他們搞砸了。他們非常苛刻，或者讓你去瘋狂地調整公司的方向，或者讓你花掉他們剛給你的錢擴大招聘。”

Blomfield的一個關鍵建議是與某位投資者組合中的表現不佳的公司的創始人交流。儘管投資者會吹噓他們的成功投資，但通過研究他們在事情未按計劃進行時的行為，你通常能更多地了解他們。

“成功的創始人會說好聽的話。但那些中等，那些打擊出局，那些失敗案例，去找這些人交流。不要從投資者那裡獲得介紹。去做你自己的調查。找到那些創始人，問，‘當情況變得艱難時，這些投資者是怎樣行事的？’”Blomfield建議。